暢想網(wǎng)絡(luò)報道：2008年，身為羅維互動創(chuàng)始人兼董事長的袁疆，帶領(lǐng)CFO與CTO集體離職進行二次創(chuàng)業(yè)，決心挑戰(zhàn)網(wǎng)購族的消費習慣，創(chuàng)立了會員制直購平臺也買網(wǎng)。兩年多過去了，也買網(wǎng)的平臺已經(jīng)從最初的“也買酒”發(fā)展到“也買茶”，“電子商務(wù)+細分市場+專業(yè)性”，正是袁疆設(shè)計的也買網(wǎng)的幾個商業(yè)基因。已經(jīng)在電子商務(wù)領(lǐng)域多次出手的國際風險投資機構(gòu)DCM，近期又將300萬美元投向了也買網(wǎng)，表現(xiàn)出對這一細分市場前景的看好。

　　賣酒的“會員制”

　　2001年，袁疆在上海創(chuàng)立了數(shù)據(jù)庫營銷羅維互動，并在B2C領(lǐng)域的專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷方面積累了多年的經(jīng)驗。此后，羅維互動被全球著名的商業(yè)信息服務(wù)機構(gòu)鄧白氏所收購。

　　在做羅維互動時，袁疆就對電子商務(wù)產(chǎn)生了濃厚興趣。借助于多年積累的精準營銷經(jīng)驗，第二次創(chuàng)業(yè)的袁疆決定將目光集中在B2C上。

　　袁疆注意到，在電子商務(wù)領(lǐng)域，專業(yè)經(jīng)營葡萄酒還鮮有人涉足，他認為這將是一片非常值得期待的藍海。在這樣的思路下，Yesmywine（也買酒）品牌下水試行。

　　從2008年開始，上海的消費者發(fā)現(xiàn)一種新的購買葡萄酒的渠道：也買酒以“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會+PSA（私人服務(wù)助理）”的立體互動模式展開了大規(guī)模的推廣活動。而在此之前，大部分消費者會在家樂福等商超，或者是信譽良好的專營店購買葡萄酒。在網(wǎng)絡(luò)上購買葡萄酒，這一模式雖然新鮮，卻讓人不敢輕易嘗試。畢竟紅酒不像普通食品，有穩(wěn)定的質(zhì)量，認準品牌就可以進行消費。葡萄酒種類繁雜，儲藏運輸都頗為講究，關(guān)鍵是消費的直觀感受也很重要。也買酒需要做的是和葡萄酒的愛好者建立一種新的互動關(guān)系。

　　獲得第一批用戶的過程讓袁疆記憶猶新。他說，也買酒在上線初期，主要通過廣告、郵件、短信、直投雜志等方式吸引葡萄酒愛好者了解也買網(wǎng)；同時，為贏得消費者的信任，他們首先公示銷售葡萄酒的相關(guān)證書、報關(guān)材料等等，證明葡萄酒的血統(tǒng)純正。另外，他們還在上海舉辦不定期的免費品酒會、葡萄酒文化講座等線下活動，使得也買網(wǎng)在短期內(nèi)積聚了大量注冊會員。而為了留住這些初期用戶，他們在保持價格穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，進行了多輪促銷活動，平均的葡萄酒價格會低于市場價格的1/3左右。另外，在葡萄酒配送方面還特別設(shè)置了防止摔破等方面的保護措施，從而讓顧客產(chǎn)生信任度，并實現(xiàn)重復購買。而這些體現(xiàn)在服務(wù)細節(jié)方面的做法，在傳統(tǒng)的超市渠道，顧客是無法真正享受到的。

　　不同于一般商品，葡萄酒的包裝運輸至關(guān)重要。也買酒通過在上海、北京等城市建立出儲酒倉庫，保證在接到訂單后，最短時間內(nèi)將酒安全送到消費者手中。而為了避免運輸中造成的失誤，酒的包裝里附有安全氣囊等填充物，進一步增強在網(wǎng)上買酒的“安全系數(shù)”。據(jù)袁疆透露，在DCM的300萬美元融資進入后，還會加大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，在武漢、成都、廣州等地都會建起儲備倉庫。同時還會加大對消費者的數(shù)據(jù)庫分析的投入，針對消費者喜好進行細分的產(chǎn)品推薦，以進一步做到精準營銷。

　　借助也買酒的迅速成長，也買網(wǎng)在2009年又增加了YesMytea（也買茶）的系列網(wǎng)站。據(jù)了解，也買茶鎖定的消費對象是辦公室喝茶的白領(lǐng)，經(jīng)營健康茶飲的概念。據(jù)袁疆透露，也買茶推出后，已經(jīng)達到了客單價約為110元，每月的銷售額均達到200萬元，同期銷售額增長甚至是也買酒的5倍。

　　“垂直類B2C的進入門檻比綜合類低得多,很多領(lǐng)域在國內(nèi)還是一片藍海。”袁疆說，與百貨類B2C相比,專攻中高檔消費品的B2C網(wǎng)站盈利更快。袁疆透露,若不扣除倉儲、物流等成本,商品毛利率可達到40%,這個數(shù)字讓很多VC都青睞有加。但是袁疆也坦陳，目前也買網(wǎng)在物流倉儲方面的投入比較高，基本上要占到毛利率的14%左右，再加上扣除市場營銷等費用，也買網(wǎng)真正的毛利率并不高。而要真正實現(xiàn)全面盈利，也買網(wǎng)必須首先要降低物流、營銷等環(huán)節(jié)的費用與開支。

　　放大聚合效應(yīng)

　　在袁疆的構(gòu)想中，利用也買網(wǎng)積累的人氣和平臺的聚合效應(yīng)，也買酒、也買茶只是也買網(wǎng)發(fā)展的開始。在也買網(wǎng)的旗下，以后將有可能出現(xiàn)更多的也買系列。當然，也買系列經(jīng)營范圍的擴張也將圍繞最初的設(shè)計，集中在中高端、持續(xù)性的電子商務(wù)消費領(lǐng)域。

　　聚合效應(yīng)給也買網(wǎng)帶來的最直接的好處還在于：議價能力的提高。在消費者看來，同類商品的低價格是吸引其網(wǎng)上消費葡萄酒的重要因素。據(jù)了解，在也買酒現(xiàn)有的1200余種葡萄酒中，40%來源于自己采購，60%來自于供應(yīng)商。而在與供應(yīng)商合作時，也買酒會提出條件，要求同類葡萄酒出現(xiàn)在市場上價格，不能低于也買酒。在這一點上，聚合效應(yīng)帶來效益非常明顯。“消費者多，走的量大，與供應(yīng)商的議價能力會大大提高。”袁疆說，在也買酒的網(wǎng)站上，普遍會有一個參考價格，這個價格是來自于對超市、賣場等的調(diào)查，而也買網(wǎng)實際的售價大都要比市場上的正常價格低1/3左右。

　　當然，袁疆也承認，低價并非也買網(wǎng)長期發(fā)展的殺手锏，提升消費者購物體驗和滿意度才是根本性的問題。在他看來，也買酒上葡萄酒的品類仍然不夠豐富，一些知名酒莊的葡萄酒難覓蹤影等等，都是也買網(wǎng)需要在下一階段深入解決的問題。

　　投資物語

　　DCM投資經(jīng)理張自權(quán)表示，投資也買網(wǎng)是基于電子商務(wù)市場的增長、優(yōu)秀的團隊以及獨特的銷售模式幾個因素。目前在中國市場上，專業(yè)經(jīng)營葡萄酒、茶葉的專業(yè)性網(wǎng)站少之又少，也買網(wǎng)的核心團隊在精準營銷方面亦有豐富的經(jīng)驗，利用已有的平臺和會員數(shù)量有可能進一步地挖掘更深層次的消費力。DCM一直看好電子商務(wù)領(lǐng)域，在領(lǐng)域內(nèi)的投資項目還包括當當網(wǎng)、麥包包、途牛旅游網(wǎng)、99快錢等等，投資也買網(wǎng)可以說是在中國布局的一個非常重要的細分市場。

　　第三只眼

　　上海錦坤傳播董事總經(jīng)理石章強認為，從也買網(wǎng)的商業(yè)模式與前景看，其定位存在一定局限性。譬如也買酒如何在價格和品質(zhì)，以及品牌之間尋求平衡很重要，到底是定位于平民洋酒還是中高端洋酒，這是個戰(zhàn)略問題。在發(fā)展初期，可能感覺還不明顯，但中后期會成為障礙。另外，一旦市場打開局面，模仿者眾多之后容易陷入價格戰(zhàn)。另一方面的問題是，如何增加消費者的黏性，從成本和效益角度來考量，會刊是必須堅持的，同時利用3G手機的黏性橋梁和體驗營銷的品酒會之類亦是必不可少的。